激将法是怎样的心理攻防术

【心理战术】

明激与暗激，正激与负激；激而无形，激而有导。

激将法是有意识地利用反面的语言手段，刺激对方的自尊心，使对方的言行朝着自己预期目标发展的一种心理战术。

激将法之所以成为说服工作的“常规武器”，就是因为利用了人们心理补偿的功能。个人因从事某项活动而受到挫折或因个人生理上、心理上的缺陷而达不到原定的目的，使自尊心受到自我压抑，改以其他活动来弥补因挫折而丧失的自信、自尊和不安之感。补偿功能是一种积极应付挫折的防御方式。激将法是有目的地用反话刺激对方，使对方从自我压抑中解脱出来，代之以上进心、荣誉感、奋发精神，从而达到新的心理平衡。

▲诸葛亮智激周瑜

三国时期，赤壁之战最后以孙刘联盟的胜利而告终，孙刘两家如不联合起来，就有被各个击破的危险。

孙刘联合，诸葛亮功不可没。他单枪匹马来到东吴，舌战群儒，智激周瑜，终于取得了外交上的重大突破，实现了孙刘的第一次联盟。他采用激将法说服周瑜，展示了不凡的外交才能。周瑜虽有抗曹之心，但却看不起刘备的力量，故意在诸葛亮面前摆出要投降的样子，他的用意，是要挟诸葛亮，使诸葛亮有求于他。诸葛亮心里明白，对待这样的关键人物，正面说理是不行的。

于是他故意用反话刺他，他先挖苦鲁肃不识时务，认为“公谨主意欲降曹，甚为合理”。接着又献出一条妙计，“并不劳牵羊担酒，纳士献印；亦不须亲自渡江；只需遣一介之使，扁舟送两个人到江上，操一得此两人，百万之众，皆卸甲卷旗而退”。这两人是谁?乃是大乔和小乔。大乔是孙策之妻，小乔是周瑜之妻。

诸葛亮这一激，果然有效，《三国演义》中形象地写了激将后的效果。“周瑜听罢，勃然大怒，他离座指北而骂：‘老贼欺吾太甚!’孔明急起而止之曰：‘惜单于屡侵疆界，汉天子以公主和亲，君何惜民间二女乎?’瑜曰：‘公有所不知，大乔是孙伯符将军之妇，小乔乃瑾之妻也。’孔明佯作惊恐之状，曰：‘亮实不知，失口乱言，死罪死罪!’瑜曰：‘吾与老贼势不两立。’孔明曰：‘事须三思，免致后悔。’瑜曰：‘吾承伯符寄托，安有屈身降曹之理?适才所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，纵刀斧加头，不易其志也，望孔明助一臂之力，早晚拱听驱策。’”

诸葛亮激周瑜，是以曹操欲得二乔的事，使周瑜产生屈辱心理，这位堂堂的兵马大都督经受不了这羞辱的一激，竟离座指北而骂，一时忘了和诸葛亮耍小心眼，下定了抗曹决心，而且不再摆架子，反过头来求孔明“助一臂之力”。

▲诸葛亮智激黄忠

激将法可有多种形式，最常用的是明激法和暗激法。

明激法是直接贬抑对方，刺痛对方，促使对方振奋起来，从而使对方朝着有利于自己的方向发展。上例诸葛亮智激周瑜便是明激法。暗激法是通过褒扬第三者的方法，间接地贬抑对方，从而引发对方的自尊心理的不平衡，产生超越第三者的心理，诸葛亮智激黄忠采用的便是暗激法。

曹军将领张郃率重兵攻打葭萌关，守关将领挡不住，连忙向成都告急。刘备听到了这消息请军师来议。孔明聚众于堂上，问题：“今葭萌关紧急，必须到阆中招回张飞，方才能打退张邰。”法正说：“张飞屯兵汇口，镇守阆中，也是紧要的地方，不可招回，只能在帐中将内选人破张邰。”孔明笑着说：“张邰是魏国的名将，非等闲之辈，除非张飞，无人可挡。”

孔明一个劲地褒张飞，赞张邰，黄忠却沉不住气了，说：“军师为什么轻视众人呢?我虽不才，愿斩张郃首级，献于麾下。”孔明说：“汉升虽勇，但怎奈年老，恐非张邰对手。”黄忠听了，白发倒立说：“我虽然老了，两臂尚能拉三石之弓，浑身还有千斤之力，岂有不足与张郃对敌的道理。”孔明说：“将军年近70，如何不老?”

黄忠健步下堂，取架上大刀，转动如飞，壁上硬弓接连被他拉断两张。孔明说：“将军要去，谁为副将?”黄忠不服老，说：“老将严颜，可同我去，但有疏忽，先砍下我这白头。”

明激是正面地贬抑对方，伤人很重；暗激法间接地贬抑对方，同样也能起到好的激将效果。

从效力上看激将法还分正激法和负激法。正激法产生积极情感、积极效果，负激法产生消极情感、消极后果，故而使用激将法要注意掌握一个度。没有一定的度，激将法收不到应有的效果；超过限度，不仅不能朝预期的方向发展，还有可能使对方自甘堕落，破罐子破摔。

▲激而无形

这种方法没有直露的、明显的相激之话，却能使对方不知不觉地朝自己的预期方向发展。英国陆军反间谍部队的高级军官伯尼·费德曼被德军抓获，为了让他投降，德军软硬兼施，全无效果。于是他们让他到德国初级间谍干部学校去，让一个错误百出的人当老师，让这位高级军官当学生，坐在下面听讲。在一窍不通的“老师”面前费德曼忍无可忍，站出来纠正“老师”的错误，结果德军巧妙地掌握了英美的谍报情况。这种激将法激而无形，更隐蔽、更经济，也更巧妙。

激将法往往是以贬抑对方的形式出现的，激发出来的结果往往是一种维护自尊的心理和激情，这种心理是可贵的，十分重要的。没有自尊心理，就没有奋发向上的勇气和精神，但光停留在这种心理状态上还不够，而且也不能持久，还必须进一步引导他走上正确的轨道，树立起正确的人生目标。如此对方的激情才能持久而不衰。