4s店事故车外拓技巧

精准外拓第一步：分析环境锁定目标

外拓活动是走出去，所以去哪里才是更有效是第一要解决的问题，我们需要更好的分析环境与客户。

一、一张地图解读环境：

找到一张当地地图，首先锁定自店的销售影响范围

区域区块划分：区域区块有居住区、商业区、企业、乡镇等各种属性；

不同区域决定了外拓的开展形式、时间、目标客户群体的不同。

人口密集度划分：依据人口密集程度划分，影响外拓目标和优先顺序。

收入水平划分：以当地客户的平均年度收入进行划分

R值：用目标车型车价/当地人均可支配收入，越接近3这个数值，当地客户越容易产生消费选择。

客户分布地图：把保有客户的地址以点的形式标注在地图上，可以清晰的辨识哪里的保有客户多，哪里属于相对空白区域。

二、客户分析

营销学有一句话：你今天客户的样子就是你未来客户的样子！

通过分析保有客户来协助潜在客户的分析

客户基本信息：年龄、性别、职业等，便于外拓过程中更容易辨识和选择目标

客户特点信息：喜好、信息渠道、关注点等，便于选择外拓活动场所、媒体和制定客户吸引话术。

分析示例1：

信息：3公里范围内有一处集中住宅区域，人口密度较大，年收入水平在4万，保有客户约80位。

启示：适合做以家用目标群体为主的车型宣传，有消费能力，可以利用保有客户资源与售后协同外拓。

分析示例2：

信息：某车型客户群体30-35岁占比65%，男性占比88%，客户对于空间、油耗、配置关注更多，关注其他客户的评价和口碑。

启示：选择下班时间外拓，制定以家用经济为主的销售话术，邀约保有客户免费检测提高客户口碑。

精准外拓第二步：丰富外拓形式，完善外拓工具

一、结合环境分析的不同我们可以选择不同的形式

驾校：试乘体验，教练说车

居民区：午间/晚间展示、保有客户免费服务

企业：产品品鉴会、试驾会

商圈：派单、静展、互动游戏

市场：上门拜访

乡镇：巡游、定展、宣传品派发

二、常用的外拓工具

静展折叠雨棚、易拉宝、传单、礼品券、二维码展示牌、转介绍卡、宣传赠品、外拓客户登记表、销售工具包等。

精准外拓第三步：详细筹备计划，有效现场管控

一、外拓计划

结合环境分析和外拓地点的确定，梳理外拓计划，包括：目标、时间、人员、分工等。

外拓计划表一般包括以下内容：

1、活动主信息：活动主题、活动地点、活动类型、主要车型、开始和结束时间。

2、活动背景：区域分析、保有客户分析。

3、活动目的：品牌宣传、潜客收集、销售促进、客户关爱等。

4、活动对象：潜在客户、老客户、媒体、其他。

5、活动内容及活动亮点：试乘体验、现场礼品派发、扫码集赞抽奖等。

6、活动预算：场地租赁、场地搭建、物料、媒体及公关、人员支持、礼品及奖品、油费过路费、广告预热费用等。

7、活动宣传：媒体类型、媒体名称、位置/时段、起止时间、预算、实际花费。

8、活动目标KPI：活动参与人数、新增潜客数（建卡）、活动邀约客户数、保有客户转介绍客户信息数、目标订单数等。

9、人员分工：市场部负责场地洽谈及物料、礼品、抽奖等环节，同时负责每天的拍照、现场工作人员的午餐。销售主管主要负责现场管控、销售顾问排班、潜客登记表、客户邀约跟进等。销售顾问主要负责车辆清洗、客户接待、客户邀约等。

10、现场管理：管理靠制度，如现场人员接待客户不主动，一经发现，值班主管罚款XXX元，脱岗人员停休一天。

11、活动政策：有针对性的有包装的专项促销方案，包括老客户转介绍的奖励方案。

12、内促政策：

订单任务当天考核，1台为保底任务，完成2台额外奖励200元，完成3台额外奖励500台，完成4台额外奖励800元，未完成任务负激励200元；

建卡任务当天考核，未完成当天建卡任务的销售顾问必须参与后期的扫街活动，何时完成建卡任务何时结束。

13、应急预案：下雨应急预案、客流量不达预期的应急预案等。

二、现场管控

1、现场管控的三个关键点：

抵达/车展现场照片

目标进度群内播报共享

外拓集客汇总表实时管控

2、管控小窍门

利用活动汇报微信专群进行即时反馈：

反馈活动现场照片

反馈集客留档信息

阶段性汇总外拓集客信息（如午餐、闭馆等）

精准外拓第四步：外拓客户跟进转化

一、基本流程

1、外拓客户名单统一整理

2、销售顾问认领重点客户建卡邀约

3、未认领客户网销员统一建卡邀约

4、每周反馈邀约到店情况，持续4周

5、月度统计外拓客户成交数量

二、小窍门

使用电子外拓到店礼品兑换券（如：入店赠饮、购车赠礼、介绍赠礼等）客户到店、转介绍或成交后电子礼品兑换券注册电话为依据，统计外拓成果。